Как бизнес-школа SIBE (бренд Кингстон/ РАНХиГС) помогает "закрыть гештальт" с поступлением на МВА

Продолжая тему первого контакта с будущим слушателем, MBA.SU поговорил с директором Executive Education, директором ЕМВА «Стратегический менеджмент» Бизнес-школы SIBE (бренд Кингстон/РАНХиГС) Мариной Шермет.

MBA.SU: Марина Альбертовна, как проходит консультация перед поступлением на программу МВА в Бизнес-школу SIBE? Кто разговаривает с потенциальным клиентом: сотрудник отдела продаж, руководитель программы, руководитель бизнес-школы? С какими запросами чаще всего приходят в Бизнес-школу SIBE? Как проходит консультация? Какие задачи перед собой ставит представитель бизнес-школы?

Марина Шермет: В Бизнес-школе SIBE консультации по программам проходят круглый год, процесс интенсифицируется за несколько месяцев до запуска программ. На программе ЕМВА «Стратегический менеджмент» консультация - это время, специально выделенное на индивидуальное общение с потенциальным кандидатом. Консультации, как правило, проходят онлайн, но возможна и очная встреча. На программе ЕМВА консультации проводятся каждую среду во второй половине дня, на общение с кандидатом отводим полчаса, но очень часто разговор продолжается целый час и даже дольше.  Записаться на консультацию можно через форму обратной связи на сайте или по звонку. В запросе на консультацию кандидат указывает, какие программы его интересуют, предварительно формулирует вопросы.

Основной запрос, с которым приходят на консультацию - это помощь профессионала с тем, чтобы разобраться в море предложений МВА. Поэтому консультацию с потенциальным кандидатом проводит директор программы. У директора каждой программы свой индивидуальный стиль, я, например, начинаю беседу с вопросов «Зачем вам МВА? Почему появилось желание поучиться? Ваши ожидания?  и т.д.»,  далее, в зависимости от подготовки и информированности кандидата, разговор может строиться по-разному: от разъяснений, что такое программа МВА, как отличить качественную программу, выработать свои критерии отбора программы, до обзора программ РАНХиГС (Академия для многих представляется крайне запутанной структурой с точки зрения предложений МВА), сравнительного анализа программ МВА на российском рынке и программ Бизнес-школы SIBE. Общий алгоритм разговора следующий: Индивидуальная мотивация к обучению - Определяем, какие критерии важны - Сравнительный анализ программ на рынке - Сравнительный анализ программ SIBE.

Фактически цель консультации - это подбор наилучшего для кандидата варианта из всех предложений на рынке МВА. И не факт, что это будет предложение  SIBE. Хотя, конечно, процент тех, кто, получив такую инвестицию времени и внимания, разворачивает свой взгляд в сторону SIBE велик. Очень многие кандидаты невероятно благодарны за возможность получить индивидуальную профессиональную консультацию. Бывают случаи, когда в процессе беседы кандидат делает свой выбор в пользу программы SIBE, тогда консультация может органично перейти во вступительное  собеседование.

MBA.SU: Были ли случаи, когда потенциальному слушателю не рекомендовали поступать на программу по причине того, что программа МВА не смогла бы удовлетворить его запросы? Какие альтернативные предложения могут быть даны такому клиенту?

Марина Шермет: Бывают случаи, когда мотивация к обучению звучит очень расплывчато, что скорее свидетельствует о том, что человек пока еще в раздумье, внутренняя потребность не сформировалась и есть риск, что, в случае поступления, он не закончит программу. В этой ситуации мы предпочитаем аккуратно порекомендовать кандидату книги, курсы или короткие программы, которые удовлетворят его краткосрочную потребность в обучении и развитии.

Также бывают случаи, когда кандидат приходит с уже сформированным мнением о том, что, например, «Сколково - круче всех». Тогда, пройдя все по тому же алгоритму, я не буду его разубеждать и противоречить, а постараюсь подтвердить его точку зрения, так как очень часто кандидатом движут неартикулированные потребности, которые может дать ему заранее выбранный вариант. 

MBA.SU: В чем особенность общения с потенциальным слушателем Бизнес-школы SIBE в сегодняшних реалиях?

Марина Шермет: Сегодня разговор с кандидатом проходит в условиях неопределенности, и обе стороны используют оговорки «если»: «если позволит работа», «если не будет проблем с выездом» и прочее. Но, несмотря на ситуацию, спрос на качественные программы МВА сохраняется,  ведь потребность в получении «целостного взгляда на бизнес» существует здесь и сейчас.

Мы также сталкиваемся с тем, что некоторые кандидаты годами ходят вокруг да около МВА, нередко приходится слышать что-то типа «Я думаю об МВА уже лет 5, наверное, пора закрыть гештальт». Часто это кандидаты, которые проходили консультацию в прошлом году или даже раньше. Такие кандидаты наиболее ценны для Школы, так как их решение об обучении на МВА является зрелым и осознанным, а это залог успешного окончания программы и получения от нее максимума!